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销售也分级别,你在哪一级

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发表于 2016-10-23 09:53 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式

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初级销售:吆喝!

“要不要发票?”“香蕉一块钱一斤喽!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,直接叫喊要卖东西。


分析:初级销售,客户把他看成产品专家,只关心项目本身,以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标,一味强调报价低,只能接触到项目操作层面的人。


二级销售:引诱!
“护肤品很好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖滋滋声”。


分析:二级销售,客户把他看成潜在的资源,偏重对项目过程的控制,研究客户需求,提出解决方案,侧重系统整体方案说明,站在客户角度适当降低他们的成本,接触到项目管理层面的人,能够灵活应对客户内部的不同声音,积极响应。


三级销售:做局!
销售不是卖东西,是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世上这么多顾客需要的东西为什么却卖不掉呢?


曾有两家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业?自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了?经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近?客户在A企业感觉更自在,像在自己主场样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。


分析:三级销售,客户把他看成可以推心置腹的顾问,一个非常有价值可以接纳的人,掌控全局并影响项目的结果,在中级销售基础上对客户内部势力进行销售,不仅包括系统方案,还包括对客户个体利益的整体考虑,思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢,接触的是对方的高级决策者,在听到不同声音之后,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益结合体,未雨绸缪,对公司资源进行有效地计划和约定,合理使用公司资源。

很多做销售的人都停留在二级销售,认为把东西卖给消费者就是成功。正所谓的术业有专攻,既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理,何为营销,营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值,抑或者是给客户带来增值,形成双赢的局面?这是一种做营销的态度,也是一种人生格局,你如何看待营销,如何对待营销,最终决定着你能承受多少,你能收获多少。


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