销售技巧之谈判中的上级策略

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在谈判桌上，到底是上级在比较适合，还是上级不在比较适合。
有人说，当然是上级在比较好了，可以当场拍板，这样子不用传达来传达去的，其实并非如此，在谈判中，有一个专门就是谈“上级”策略，这个“上级”可以是存在的，也可以是虚拟的；是可以发出指令的，也可以是“润物细无声”的；可以是某个人，也可以是一个团体。


谈判专家曾经说过，不要让对方认为，你是有决定权的人。
永远给自己留一个模糊的上级，避免在谈判中成为别人围剿的对象，所以，一定要让对方觉得你永远都有上级可以请示。


在导购培训中，我们经常会告诉导购，当最后成交的时候，如果客户因为价钱的问题无法下定决心的，可以虚拟一个上级，告诉顾客：我向领导请示一下，看看能否再帮您申请降点价钱。说着，导购员就拿起了自己的手机，可以是真的请示上级，也可以是做做样子。打完电话告诉顾客，真的不好意思了，我们领导说这个是最终价格了，您看看，我已经尽力帮您争取了，而且还多给您一个赠品，我看您还是别犹豫了。顾客看到导购员已经尽力，便不再为难，这里就是上级策略的发挥，创造一个缓冲地带，让对方容易接受。如果真的有上级，也可以请示。


那么如果当你是这家公司的总经理或者董事长的时候，对方会逼你做出决定。“王董事长，您是这家公司的一家之主，您肯定可以拍板，所以，这个合同没问题吧。”如果您中了对方的计谋，肯定无法拒绝，进而做出了不利于自己的决定。但是，您还有一个上级，比如董事会，员工大会等等。“不好意思，刘总，虽然我是这家公司的董事长，但是股东不止我一个，我还得回去跟其它几位股东商量下，经过董事会批准才能生效。”永远要有一个上级，那么这个上级可以是个模糊的团体。


上级策略的优点在于以下两点：
第一：是可以创造一个缓冲的空间，为自己争取更多的时间或者筹码。
第二：是在谈判不利于自己,想中止或者拖延的情况下，可以作为一个拖的战术。


当对方在谈判中采用上级的策略，我们应该如何反制呢。就是不要让对方有请示上级的机会，不断地提醒刺激对方是有决定权的，鼓励对方做出决定。


“王总，我知道公司您是公司的决策者，这个合同您是有最终决定权的。”“李经理，公司既然安排您来洽谈这个采购合同，一定会对您充分授权的，所以，我想今天一定会有双方都满意的结果。”如果对方面带微笑或者点头的话，就表明反制成功，对方有最终决定权，避免他采用上级策略。


如果对方已经使用了上级策略，在这种情况下，可以采用下面反制办法：
一、逼对方提出上级为谁。
“李经理，您的上级是不是王总，王总日理万机的，事情特别多，我想他肯定不会理会这些事情的，肯定会让您做主的。”“您回去之后，一定要在张总面前汇报谈判的结果啊，我们是费了很大力气才达成的目标。”这个时候，让对方认同谈判的结果。


二、根据实际情况成交。
“这样吧，既然大家费这么长时间来谈判，达成了这样的成功，我们先签订合同，如果您的上司不同意，我们再取消，好不好？”这是要对方必须给一个承诺，而不是采用上级策略后“悄悄离开”。“这样，如果合同无法签订，我们先将今天所谈的内容，列出一个备忘，说明我们几天谈了什么，达成了什么成果，让上司知道我们谈判结果是什么。”这样子确定后，虽然没有签订合同，但是上司会认为已经谈好了。


当使用上级策略时，一定注意以下几点：
第一：不要让对方知道你有决定权，因为一旦知道，会逼你做出决定。特别是会诱使你承认具有决定权。
第二：上司最好是个群体，而不是某个人，如果没有上司，可将董事会、员工大会作为上级。