社会企业销售三谬论

ZME

越来越多的社会企业的涌现使得世界上最穷的人也能拥有好的产品和服务，这些社会企业创造了可持续和积极的社会改变。但是经验告诉我们，卖出产品和服务的最后一步——找到合适的客户并完成交易，才是决定胜利与否的关键时刻。


作为发展中国家的销售顾问，每天都在处理在“最后一步”时遇到的问题。见到了很多非常有天赋和远见的社会企业领导者，但是他们中很多人都没有销售经验。更严重的是，他们（曾经）都相信三条谬论：


谬论1 “穷人没钱 ”
这条谬论给很多工作在社会企业的人都造成了心理障碍。而事实是，正因为穷人没钱，他们才对买什么非常谨慎。误信这条谬论的社会企业会做出不好的决策，比如把价格设在根本无法保持企业运转的水平，过度依赖小额信贷，或者补贴购买。这些都是非常危险的错误决策，因为它们都没有可持续性，并且会造成财务危机。比如，如果你想补贴购买或者提供小额信贷，在你的资助和贷款都没有或者无法和企业同步的时候，你的企业该怎么办呢？如果你把价格设的太低，你就不能付雇员足够的工资，雇员就要频繁更换。


假设我们知道的一个组织想要把顾客从一万扩大到七万，公司将产品——水泥厕所——和一套物品（包括平台，陶瓷蹲厕，控制箱，接管，地下水泥筒仓，盖子）以35美元卖出去，问题在哪？价格太低了。销售人员每次交易只能挣0.5美元，整套产品价值的1.4％。不出乎意料，销售人员更换频繁，公司也不得不把珍贵的时间和资源花在吸引和训练新的销售人员上面，这些投入是公司无法承受的。


意识到需要给销售人员增加补贴后，公司领导很不情愿地抬高了价格。让他们所惊讶和欣慰的是，销售量并没有减少，反而增加了。顾客看到了产品的价值，没有被45美元吓到。销售人员也因补贴的增长而不频繁离开了。正因为销售团队变得更加可靠，公司在接下来的30个月里达到了143000的销售量。


谬论2 “销售就是推销”
缺乏经验或者没有受过培训的销售员经常把产品特点和优势展示给潜在客户，并没有将产品如何与顾客需求联系起来。他们默认顾客已经有需求，并试图说服顾客购买。这是“推销”，不是“销售”。


假如在太阳能领域的一个主要企业想要增加销售量。在乌干达金贾的一个六小时的集市上，销售团队和潜在客户进行了至少100次交涉。顾客会在他们的摊位前停下来，拿起一盏灯，惊讶于它的高科技。马上就会有一个销售人员跟他们“说话”，把产品从他们手中拿过来，展开详细的讲解，并依次详细描述所有七件产品。


结果怎样呢？很多人对产品感兴趣，留下了联系方式，宣传册，交换了名片。但是没有达成一份交易。后来，销售团队转变了销售策略，以问题为导向，用70％的时间找到潜在客户的真正需求。18个月内，该企业达到了11倍的订单增长，价值千万美元。


谬论3 “产品卖给所有人”
老挝一个社会企业领导人曾骄傲的说过上面这句话。但是“卖给所有人”不是销售计划，它太随机了。你当然要对所有想买你产品的人说“yes”，但前提是不影响你的开支。有时“no”才是正确回答。


一家滤水社会企业曾经到处找客户，结果就是他们不计成本的把产品卖到能卖到的所有地方。工资支出非常高，销售额小，没有可持续性。


后来企业领导缩小了客户范围，将离工厂最近的两个省定位为主要服务的客户群。企业领导们制定了一个区域渗透策略，让两个省的所有人都有机会买他们的产品。他们具体的方法是“D-G-D”：直接（D）邀请客户参加小组演讲，之后是小组（G）销售演讲，最后向没有参加前两项的人直接（D）电话销售。


这种方法也许并不适用所有企业，但是对这家企业来说非常合适。结果怎样呢？每个两人销售团队的销售量从每天5-10增长到了30-70。该企业的销售量非常好，甚至远远超过了其制造能力，不得不从柬埔寨一个批发商那里采购。

这些是我们见到的三个最误导社会企业家的谬论，但是企业需要克服的远远不止这三个。其他谬论还包括“女性不做购买决定”，“雨季无法销售”，“找不到优秀雇员”，“你不能和当地文化作对”，“不想付销售团队过高的工资”。社会企业需要重新审视那些习以为常的假设，检查他们的所作所为，消除所有建立在谬论上的决策，理智并有策略地执行，最终达到销售目标，完成企业社会任务。